Commerce
Techniques de vente et négociation
Maîtrisez les fondamentaux de la vente pour convaincre, négocier et fidéliser vos clients.
21 heures
Présentiel
Intra-entreprise
OPCO
Entreprise
Durée
21 heures
Modalité
Présentiel
Format
Intra-entreprise
Tarif
Sur devis
Financement
OPCO · Entreprise
Objectifs de la formation
-
Comprendre les étapes clés d’un entretien de vente efficace.
-
Identifier les besoins du client grâce à un questionnement structuré.
-
Construire un argumentaire convaincant et adapté à chaque interlocuteur.
-
Traiter les objections avec méthode et maintenir une relation commerciale positive.
-
Négocier, conclure et fidéliser durablement ses clients.
Programme détaillé
1
Comprendre les fondamentaux de la vente
3h
- Les étapes clés du cycle de vente
- Les attentes et motivations d’achat du client
- La posture commerciale : écoute, conseil et crédibilité
2
Préparer son entretien commercial
3h
- Définir ses objectifs de rendez-vous
- Recueillir les informations utiles sur le client
- Préparer ses arguments, preuves et marges de négociation
3
Découvrir les besoins du client
4h
- Utiliser les bonnes questions pour faire émerger les besoins
- Pratiquer l’écoute active et la reformulation
- Identifier les motivations, freins et critères de décision
4
Argumenter et convaincre
4h
- Construire un argumentaire orienté bénéfices client
- Adapter son discours selon le profil de l’interlocuteur
- Utiliser des preuves, exemples et références pour renforcer l’impact
5
Traiter les objections et négocier
4h
- Comprendre l’origine des objections
- Répondre sans se justifier ni entrer en confrontation
- Préserver la valeur de l’offre pendant la négociation
6
Conclure et fidéliser
3h
- Repérer les signaux d’achat
- Conclure avec méthode et obtenir un engagement clair
- Mettre en place un suivi commercial pour fidéliser le client
Méthodes pédagogiques
Apports opérationnels
Méthodes concrètes pour structurer ses entretiens commerciaux.
Mises en situation
Jeux de rôle, objections client et simulations de négociation.
Format intra
Adaptation possible à vos produits, clients et cycles de vente.
Supports remis
Trames d’entretien, fiches objection et grilles de négociation.
Cas concrets
Travail sur des situations commerciales réelles ou proches du terrain.
Plan d’action
Définition des pratiques commerciales à mettre en œuvre rapidement.
Public concerné & prérequis
Public concerné
- Commerciaux terrain ou sédentaires
- Chargés d’affaires et responsables de compte
- Entrepreneurs, indépendants et dirigeants de petites structures
- Collaborateurs amenés à vendre une offre ou un service
- Équipes commerciales souhaitant harmoniser leurs pratiques
Prérequis
- Aucun prérequis technique spécifique
- Être en contact avec des clients ou prospects
- Venir avec des situations commerciales à travailler
- Formation particulièrement adaptée en format intra-entreprise
Accessibilité aux personnes en situation de handicap
Forma Strasbourg étudie chaque situation pour adapter les conditions d’accueil.
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Financement de la formation
OPCO
Prise en charge possible pour les salariés selon votre branche professionnelle.
Entreprise
Financement dans le cadre du plan de développement des compétences.
Intra-entreprise
Programme adaptable à vos offres, vos marchés et vos équipes commerciales.
Sur devis
Tarif défini selon le nombre de participants et les modalités d’intervention.
Vous souhaitez former une équipe commerciale ? Le programme peut être adapté à vos produits, votre marché, votre cycle de vente et vos objectifs business.
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